MÜZAKERENİN TILSIMI

3 Eylül 2019 - Betül Kara Qmark Danışmanlık A.Ş.

“Etkisi varsa gerçektir, gerçek olan güzeldir” yaklaşımından yola çıkarak gerçeklerimizi en çok konuştuğumuz alanlardan biri olan müzakere, hergün her yerde, konu ne olursa olsun, insanın insana dokunduğu bağlantı yollarından biridir ve sırf bu yüzden güzeldir. Aynı tango gibi...

Tango, bir dans ve müzik türü olmanın ötesinde birbirimizle iletişim kurmanın sanatsal bir yolu olduğunu gösteriyor. İki kişi arasında müzikle ve dokunuşla kurulan mükemmel uyum izleyiciyi büyülüyor. Müzakerede de ihtiyacımız olan bağ kurmak aslında, birbirini anlamak ve anlaşmak. Müzakere, sadece para, fiyat değil anlamın da takasıdır ve ilişki üzerinden yürür. Konudan bağımsız insanlar arasında etkileşim ve bağ kurmak, karşımızdaki kişiyi anlamak ve anlaşmak için fırsat tanır.

Neyi müzakere edeceğimiz önemli ama bundan daha önemlisi konuyu hangi çerçeveden ele aldığımız ve nasıl yaklaştığımızdır. Örneğin “sadece ben kazanacağım” mı diyeceğiz yoksa her iki tarafın çıkarına olacak olanakları mı değerlendireceğiz? Tek bir konuya çakılıp kalacak mıyız, yoksa daha geniş çerçeveden bakarak geleceği de düşünerek stratejik işbirliklerine zemin mi hazırlayacağız? Nasıl sorusuna verilen cevaplara göre kararlar alıp ilerliyoruz.

Tangoda partnerler arasındaki uyumun anahtarı “paylaşım”dır. Biri diğerine üstün gelmeye çalışmıyor. Aksine “an”a ve dansa ortak oluyorlar, paylaşıma odaklanıyorlar. Aralarındaki bağ sayesinde “sen kaybet ben kazanayım” tuzağına düşmüyorlar.

Müzakere gözlüğünden nereye baktığımız bu yüzden önemli. Sadece kendi etrafımıza ve kendi çıkarlarımıza odaklanmak yerine empati sayesinde karşımızdakinin ihtiyaçlarını anlamaya çalışabiliriz. Bu bize işbirliği şansı getirir. Sempati ile karıştırmamak lazım. Müzakerede sempati “ben kaybedeyim sen kazan”, halbuki empati “birlikte kazanalım anlayışı” getirir.

Müzakere bir kerelik görüşme veya toplantı değil aksine süregelen bir silsile ve süreçtir. Bu yüzden sabır işidir. Esnek olmaya, anlamaya, dinlemeye ve empatiye davet eder.

Çoğu müzakerede çatışma sözkonusudur. Güç savaşına girmek her iki tarafın da kaybına yolaçar. Müzakerenin her aşamasını biz kazanmak istediğimizde rahatlıkla kaybeden tarafına geçebiliriz. Önemli olan çatışma sırasında bizim seçimimizin ne olduğudur. Akılcı yaklaşım masada kalmaktır, en azından çerçeveyi değiştirip kendimiz için değer yaratma yoluna gidebiliriz.

Müzakerelerde taraflardan biri diyalog yerine bazen kırmızı çizgilerini çizmek için ya da sırf aşırı sinirlendiği için köprüleri atmayı, ultimatom vermeyi tercih edebilir ancak unutulmamalıdır ki kibir ve dikta müzakereyi öldürür. Aristoteles’in söylediği gibi “Akıllı insan düşündüğü herşeyi söylemez, fakat söylediği herşeyi düşünür”. Üstelik bir gün gelir ve dengeler tamamen değişebilir, bugün çıkmaza giren konular için yarın daha fazla anlaşma yolu açılabilir. Tutumumuzla, enerjimizle süreci tamamen değiştirebiliriz.

Müzakere iddiasını, ısrarını kaybetmeme halidir ve bu ortamın vazgeçilmezi güvendir.En verimli müzakereler güven temeline dayanır. İlişkimiz ne kadar sahici ve samimi, baştan koyduğumuz niyetimize sadık mıyız, özümüz sözümüz bir mi? Bu sorularımıza cevabımız olumlu da olsa tek taraflı çıkar beklentisi büyüdükçe güven ortamından uzaklaşıyoruz. Müzakereci gerçek ve sahici bağlar kurarak, vaatlerini tutarak güveni hakeder.

İyi bir müzakereci “o an”ın içindedir ve bütün varlığıyla oradadır. Karşı tarafı çok iyi dinler, beden diline çok dikkat eder. Müzakerinin tek taraflı konuşmadan ziyade bir diyalog hali olduğunu hep hatırlar.

Müzakere anlam arayışıdır ve önce kendimizden başlar. Bir müzakereci için hazırlık, aslında önce kendini tanıması; müzakere boyunca göstereceği sabır ise kendini yönetmesidir. Çevresini tanıması, bilgi toplaması alternatifleri düşünmesi, karşısındakinin güçlü ve zayıf yönlerini tanımlaması kendi stratejisini çizmesinde ve süreci stratejik olarak yönetmesinde önemli rol oynar.

Sonuç olarak müzakere ve çatışma hayatın kaçınılmaz bir gerçeği. Karşımızdakini anlamadan, bağ kurmadan, güven oluşturmadan iyi bir müzakere ortamından sözetmek güçtür. Asıl olan ortak çıkarları gözetmek, karşı tarafı anlayan ve dinleyen olmak, gerektiğinde esnemek ve karşılıklı değer yaratmak niyetinde olmaktır.

Güven ortamı içinde yapılan müzakereler “bundan sonra neyi iyi yapabiliriz” penceresinden baktığnız sürece taraflar arasında köprü ve geleceğe yatırımdır aslında. Tangoda olduğu gibi sonraki milongalar ve tandalarda dansetmek için sessizce verilen sözler gibi…